Wat je verkoopt ben je zelf – Waarom de beste reclame gratis is. Dat is de titel van het nieuwe boek – verscheen 11 mei 2023 – van marketingdeskundige Erwin Wijman. Niet eerder verscheen zo’n persoonlijk boek over reclame, verkopen en marketing. Een kort interview.
Opmerkelijke titel.
‘Ja, dat is het inderdaad, Wat je verkoopt ben je zelf. En hij klopt ook echt, want die zes woorden zijn de kern waar alles om draait. Zie het als de six word story die het succes van je onderneming bepaalt, of je nu een groter bedrijf hebt of een eenmanszaak. Door jouw persoonlijke inzet gaan mensen jou vertrouwen en je spullen of diensten afnemen. Dat vertrouwen gaat aan elke transactie vooraf, is er zelfs een voorwaarde voor. Vergelijk het met daten: je kunt niet aan de bar bij Victor al vragen “Hé wil je kinderen met me?”, “Ga je morgen mee een dagje winkelen in Maastricht?” of “Hé, wil je met me naar bed?”‘
En dan de ondertitel, Waarom de beste reclame gratis is, dat is nogal een boude uitspraak.
‘Ja, ook opzettelijk natuurlijk. Maar hij is waar, al te waar. Als jij je persoon in de strijd werpt en je openstelt voor klanten, heb je geen dure advertenties, commercials of billboards nodig. Klanten trek je aan en bind je aan je door een persoonlijke relatie met ze op te bouwen. Dat kan op veel manieren. Sociale media, je website, in real life. Dat kost allemaal niks aan out of pockets en levert veel meer op. Dit is ook weer goed vergelijkbaar met daten. Om iemand voor je te winnen, kom je er niet met een tv-commercial of een billboard.’
Je hebt het steeds over daten…
‘…ja dat is een elegante maar vooral treffende vergelijking vind ik. Pas als je jezelf toegankelijk maakt en contact maakt met mensen, kunnen en willen die mensen klant van jou worden. Jij als ondernemer moet laten zien wat je te bieden hebt. Jij kunt iets, je doet dat graag, je bent ervan overtuigd dat je product of dienst of de combinatie daarvan goed is en dat jij erachter staat – en dat mensen dat graag willen hebben of nodig hebben, en je hebt óók nog een goed verhaal. Ook in de liefde werkt dat zo.’
Dat liefde klinkt wel grappig maar hoe werkt dat dan in de praktijk?
‘Bij het vinden van een liefdespartner moet je niet uitgaan van de vraag: wat wil ik van een partner, nee, je moet jezelf afvragen: hoe maak ik van mezelf de perfecte date?
In het tv-programma First Dates hoor je mensen voor ze hun date ontmoeten aan de bar bij barman Victor vaak zeggen dat ze op zoek zijn naar iemand die haar of zijn leven op orde heeft. Een vriendin met wie ik het laatst daarover had, verbaasde zich daarover, en terecht. Je leven op orde, wie heeft dat nou? In ieder geval moet je niet beginnen met eisen te stellen aan die ander. Daten begint met liefde, je kijkt en luistert met een liefdevol hart naar die ander. Met verkopen is het precies zo. Een goeie verkoper kan niet zonder zelfliefde maar houdt ook van haar of zijn klant. Dat is een voorwaarde voor welke relatie dan ook.’
De titel knipoogt naar het kinderliedje Wat je zegt ben je zelf maar ook naar een eerder boek van jou, Wat je rijdt ben je zelf.
‘Jazeker. Het boek had een tijdje als werktitel Het gratisreclameboek, maar die raakte niet de ware kern. Zoals altijd worstelden mijn uitgever Geerhard Bolte en ik maanden met de titel, totdat deze zich in een split second ineens zelf aandiende. Maar kon dat wel, vroegen we ons direct af. Gedurende een split second. Want Wat je rijdt ben je zelf heeft in wezen dezelfde strekking: je kiest je auto niet rationeel, al denk je van wel, maar het is een puur emotionele aanschaf. Je auto dat ben jij. Je auto weerspiegelt jouw persoonlijkheid, je ambities, baan, inkomen, afkomst, opleiding, woonplaats, milieu, partner, zelfs je naam, je buren, vrienden, collega’s, klanten en opdrachtgevers. En zo begint en eindigt ook alles wat je verkoopt bij jou.’
Je kunt het boek hier bestellen maar ook bij bol.com, Managementboek.nl en bij je lokale boekhandel.
Erwin Wijman, door marketingorganisatie NIMA bestempeld als de hofschrijver van het vak, schreef eerder de bestsellers Zo verkoop je alles. Hoe je reclame maakt waar iedereen blij van wordt en De verkoopmaffia. Waarom aardig zijn beter verkoopt.